En la era de la imagen, las comunicaciones interpersonales transmiten ante todo un "impacto personal" - o la carencia de él -. Es más importante el CÓMO lo digo que el QUÉ digo. Por eso es necesario prestar mucha atención al lenguaje corporal y al manejo de la voz.

El poder de la oratoria

La oratoria es, desde los tiempos de Demóstenes, el "arte de persuadir con elocuencia". En el mundo de hoy, esta disciplina continúa siendo tan importante como en la época de los griegos clásicos. El saber expresar las ideas con claridad es la clave que puede definir un negocio o llevarlo al fracaso. No en vano los japoneses, que prestan especial atención al arte de persuadir y a la oratoria, brindan a su personal muchísima más capacitación que los occidentales.

En innumerables casos, utilizamos la persuasión. Por ejemplo, en una entrevista de trabajo, al rendir un examen, una junta de negocios, un discurso, una conferencia de prensa, el dictado de una clase y, por qué no, hasta en una cena a la luz de las velas.

La mayoría de la gente imagina erróneamente que la persuasión no tiene nada que ver con nuestra comunicación. Se equivoca, porque persuadir es el arte de convencer, inducir a alguien a creer o hacer algo. Es cualquier intento de tener influencia sobre las acciones y decisiones de los demás. Toda comunicación es hasta cierto punto persuasiva. No nos engañemos al pensar que significa algo negativo e implica una "manipulación arbitraria". Lo que hace del término persuasión algo negativo es que la gente utiliza los principios de una manera deshonesta.

La clave para una comunicación efectiva

La mayoría de nosotros estamos de acuerdo en que en los negocios, al igual que en la vida en general, la clave para una comunicación efectiva es la credibilidad. En relación a esto, el profesor Albert Mehrabian de la UCLA, uno de los principales expertos en comunicación personal, realizó un importante estudio sobre la relación que existe entre los elementos verbal, vocal y visual que están ligados cada vez que hablamos. Según sus porcentajes, la credibilidad del mensaje dependerá en un 55% al lenguaje visual, un 38% al vocal y sólo un 7% al verbal.

El elemento visual es básicamente lo que otras personas ven de mi cara y de mi cuerpo. Es el lenguaje de los gestos, ademanes y miradas. A través de su interpretación, podemos prever la actitud de las personas más allá de lo que dicen. La mentira, dentro de este lenguaje, es fácilmente descubierta a través de todos estos elementos que refuerzan el mensaje.

Por otro lado, el elemento vocal, es la entonación y el ritmo que damos a las palabras y que permite descubrir el estado de ánimo de una persona. Con una correcta técnica respiratoria se logra un adecuado manejo de la voz, una de las herramientas más importantes dentro de la comunicación.

Finalmente, lo verbal es lo que nos permite estructurar el discurso de manera correcta, con un principio, un desarrollo y un final, para lograr captar la atención del auditorio. Su correcta aplicación implica utilizar con criterio las pausas, erradicar las muletillas y el miedo a hablar en público.

No niego que la palabra sea muy importante, pero en una entrevista a igual sapiencia gana el que tiene más sobre los otros elementos. Hoy en día, lo que se vende es un producto, donde lo gestual, la voz, la vestimenta, funcionan como papel celofán y el moño para regalo.

Las bondades del buen orador

El auditorio se convierte en un enemigo al cual se debe persuadir para lograr un amigo. Hay estrategias especiales para desarmar públicos realmente hostiles, motivar a los indecisos o reforzar a un público que nos apoya.

El manejo del auditorio, es mucho más difícil que el de una entrevista individual y el de la oratoria de mando. Generalmente, el que asiste a una conferencia quiere que le den mucho más de lo que pagó, y el que vino gratis también exige mucho porque considera su tiempo muy valioso.

En una conferencia, es necesario apoyarse en los pares a través de contactos visuales. El par es todo el auditorio porque se encuentra en un mismo nivel aunque no provengan de la misma profesión. Nuestro objetivo es enseñar a respirar bien para poder usar mejor las pausas y emitir la voz correctamente. Además, es necesario respirar para poder elevar el tono o mantenerlo y así lograr una dicción perfecta. Una aclaración: No sacamos las entonaciones propias de cada lugar, sino que nos ocupamos de lo defectuoso a nivel auditivo.

Dentro de la voz también manejamos el ritmo, para que el orador no caiga en una comunicación lenta o sumamente rápida. No podemos alterar el ritmo fisiológico, pero sí podemos alterar los otros, el mental y el sentimental.

Otra cosa a tener en cuenta, es una buena relajación terapéutica, útil para sacar el estrés y demostrar una buena voz. Un buen ejemplo es el primer contacto telefónico donde tenemos que persuadir sobre lo mucho que podemos ofrecer y lo interesante que sería que nos recibieran.

También, hay que trabajar mucho sobre la estructura del lenguaje oral, que no es igual a la escrita. Cuando hablo tengo que poner primero el circunstancial de tiempo, luego el sujeto, después el verbo y por último lo demás. Las oraciones deberían se cortas para poder respirar y no bajar el tono al final, porque los que escuchan se pierden en la oración, tratando de descifrar qué se dijo, y sin escuchar el resto.

Dentro del estudio de la voz, es importante conocer la diferencia entre escuchar y oír, porque el sonido se capta, se percibe y hasta se puede reproducir siempre y cuando se escuche. El escuchar es un acto inteligente, oír es simplemente el acto fisiológico.

Otro tema que no hay que descuidar, es la entonación. Cada estado anímico tiene una determinada voz. Nosotros enseñamos a llegar siempre a una voz de satisfacción y reconocer, a través de la voz, el estado de ánimo del que tenemos enfrente.

Mi último consejo es que cada persona debe crear su estilo. Si todos mis alumnos salieran con un mismo molde, sería en definitiva un trabajo mal realizado.

Comunicarse bien no es una ciencia sino un arte, donde cada persona arma un solo cuadro, de lo contrario sería como hacer fotocopias.

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Fuente: Revista Becas & Empleos Nº 82. Autor: Lic. Adriana Barrenechea